Inbound-Marketing leicht gemacht: Ihr Guide für die perfekte Strategie

Was ist Inbound-Marketing? Inbound-Marketing ist eine zeitgemäßere und effizientere Werbemethode als unpersönliche Massenmails oder willkürliche Werbespots im Fernsehen, denen die meisten Empfänger:innen kaum mehr Aufmerksamkeit schenken: Durch spannenden und hilfreichen Content können Sie beim Inbound-Marketing neue Kontakte auf die eigene Marke aufmerksam machen und durch gezieltes E-Mail-Marketing in Leads und Kund:innen verwandeln. Mithilfe unseres Guides entwickeln Sie Schritt für Schritt Ihre eigene effektive Inbound-Marketing-Strategie. Los geht’s!

1. Inbound-Marketing Definition: Was ist das genau?

Inbound-Marketing sind von einem Unternehmen veröffentlichte hilfreiche Informationen und Inhalte zu einem bestimmten Thema, das Interessent:innen anzieht, die dann eigenständig aktiv auf das Unternehmen zugehen. So sorgen die potenziellen Kund:innen selbst für einen ersten, nicht werblichen Kontakt.

Wenn der Content, den das Unternehmen veröffentlicht hat, den Interessierten gefällt und genau auf ihre Fragen und Bedürfnisse zugeschnitten ist, steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Website erneut besuchen werden, sich zum Newsletter anmelden und sogar zu Kund:innen werden. So können Sie hochwertige Leads generieren – also qualifizierte Kontakte von Interessierten, für die Ihre Produkte und Angebote relevant sind – und somit potenzielle Kund:innen mit Ihrer Marke vertraut machen. Das ist auch das Hauptziel von Inbound-Marketing: Den Kontakt mit weiteren, bisher „fremden” Personen aus Ihrer Zielgruppe herstellen und diese immer mehr von Ihrer Marke und Ihren Angeboten überzeugen.

Unerwünschte Szenarien, wie z. B. uninteressierte Empfänger:innen, die bei Fernsehwerbung schnell umschalten, Postwurfsendungen wegwerfen oder Massenmails in den Spam-Ordner verschieben, können durch Inbound-Marketing vermieden werden.

Stattdessen können Sie sich darüber als kompetente und vertrauenswürdige Informations- und Inspirationsquelle für Ihre Zielgruppe positionieren und eine langlebige Beziehung zu Ihren Kund:innen aufbauen.

2. Outbound- vs. Inbound-Marketing: Das ist der Unterschied

Neben Marketing, das inbound stattfindet, gibt es auch Outbound-Marketing, die „klassische“ Form der Werbung. Damit Sie die beiden Werbeformen besser voneinander unterscheiden können, haben wir einen Vergleich und die wichtigsten Vor- und Nachteile für Sie zusammengestellt.

Kurz und knapp lassen sich die beiden Marketing-Formen auch durch die englischen Wörter push (drücken, schieben oder stoßen) und pull (anziehen) voneinander abgrenzen. Beim Outbound-Marketing wird eine Werbebotschaft zur Zielgruppe geschoben („push“), per Definition wird beim Inbound-Marketing wiederum die Zielgruppe durch guten Content mit Mehrwert angezogen („pull“).

3. Funktionsweise von Inbound-Marketing: Das sind die 4 Phasen

So weit, so gut. Jetzt wird es Zeit, in die Tiefen des Inbound-Marketings einzutauchen und zu verstehen, wie eine Kampagne aufgebaut ist. Modellhaft lässt sich die Funktion des Inbound-Marketings in vier Phasen beschreiben:

Phase 1: Die Zielgruppe anziehen

Im ersten Schritt geht es darum, potenzielle Kund:innen anzuziehen. Das gelingt Ihnen, indem Sie relevante und hilfreiche Inhalte produzieren und gezielt genau die Informationen verbreiten, nach denen Interessent:innen Ausschau halten. Perfekt für diese Phase geeignet sind Blogartikel mit wichtigen Keywords, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und interessante Social Media Posts.

Phase 2: Leads generieren

Nachdem Interessierte nun den ersten Kontakt hergestellt haben, sollten Sie als Unternehmen stetig einen Mehrwert bieten und dabei zur kontinuierlichen Interaktion motivieren. Diesen Prozess nennt man „Leadmanagement“ oder auch „Lead-Nurturing“. Die Platzierung solcher Auslöser für Interaktionen werden auch „Leadmagnete“ genannt und können beispielsweise Call-to-Action Buttons, Newsletter-Anmeldeformulare oder Download-Formulare für E-Books, Templates o. Ä. sein. Nach erfolgreicher Interaktion und dem Erhalt der E-Mail-Adresse sollten Sie über Follow-up Mails mit weiterem relevanten Content versuchen, aus den Kontakten wertvolle Leads mit Kaufpotential zu generieren. Um möglichst erfolgreich neue und vor allem wertvolle Leads zu gewinnen, sollten Sie auf einige Dinge achten:

• Die Festlegung eines Lead-Management-Konzepts: Definieren Sie das Ziel Ihrer Strategie, richten Sie alles darauf aus und seien Sie dabei so konkret wie möglich: Welche Leadmagneten wollen Sie auf welchen Seiten einsetzen – um welche Zielgruppe zu erreichen? Mit welchem weiteren Content müssen die Kontakte anschließend bespielt werden, um sie weiter in Richtung Kauf zu bewegen?
• Datenschutzkonformität: Informieren Sie sich vorab über alle rechtlichen Vorgaben für die Erhebung persönlicher Informationen: Welche personenbezogenen Daten dürfen Sie im Download-Formular abfragen? Brauchen Sie für die Verarbeitung die ausdrückliche Zustimmung – z. B. per Double Opt-in?
• Das Lead Scoring – die Bewertung: Hier geht es darum herauszufinden, wie bereit Ihre Leads schon für konkrete Kaufangebote sind – Wie ist die Interaktion mit dem Kontakt und Ihrer Firma, wie hoch ist die Kaufbereitschaft und wie nah kommt die Kundin oder der Kunde dem Ziel, das Sie mit der Kampagne verfolgen?

Phase 3: Interessierte zu Kund:innen machen

Jetzt können Sie mit den potenziellen Kund:innen interagieren und aktiv auf sie zugehen. In dieser Phase bietet sich besonders der Versand von Newslettern an, um die Interessierten auf dem Laufenden zu halten. Sind sie bis jetzt noch nicht überzeugt, können Sie ihnen mithilfe von weiteren informativen Blogartikeln, Video-Tutorials, Podcasts oder Social Media Posts zeigen, wie Ihre Produkte optimal eingesetzt werden und dass sie genau zu den Bedürfnissen der potenziellen Kund:innen passen.

Für diese Phasen eignen sich E-Mail-Marketing-Automations besonders gut. Versorgen Sie die Interessent:innen an geeigneter Stelle im Prozess mit den nötigen, relevanten Informationen, die sie brauchen, um sich letztendlich für Sie zu entscheiden. Mit abschließenden Marketing-E-Mails mit gezielten und personalisierten Kaufangeboten schaffen Sie es, Ihre Leads nun in Kund:innen zu verwandeln.

In dieser bedeutenden Phase ist es wichtig, Ihren Leads alle relevanten Informationen bereitzustellen und ggf. nötige Hilfestellung zu geben. Vermitteln Sie die Leads daher auch weiter an Ihr Sales- oder Support-Team, die sich gut um Ihre sorgfältig ausgewählten Kontakte kümmern werden.

Phase 4: Kund:innen langfristig begeistern

Damit es nicht bei einem einmaligen Kauf Ihrer neu gewonnenen Kund:innen bleibt, ist es sinnvoll, ihr Interesse aufrechtzuerhalten und sie im letzten Schritt in Stammkund:innen zu verwandeln. Gelingt Ihnen diese Strategie, werden Ihre begeisterten Kundinnen und Kunden anderen Interessierten von ihren positiven Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen berichten. So beeinflussen und unterstützen sie, ähnlich wie ein Promoter, Ihr Inbound-Marketing. Hier wird auch deutlich, dass eine Inbound-Marketing-Kampagne streng genommen gar kein Ende hat, sondern einen Kreislauf darstellt, dessen Phasen sich gegenseitig antreiben.

💡 rapidtipp: Mit der richtigen Strategie Kund:innen von Anfang an in den Fokus stellen

Mit dem sogenannten STDC-Modell können Sie die Customer Journey Ihrer Kund:innen optimieren und sie so im Idealfall langfristig an Ihr Unternehmen binden. So können die Phasen des Inbound-Marketing auch als Funnel interpretiert werden, der die Kund:innen Schritt für Schritt zum Produkt führt.

4. So erstellen Sie eine effektive Inbound-Marketing-Strategie

Sie wollen jetzt direkt mit dem Inbound-Marketing starten? Dann sollten Sie sich vorab eine clevere Strategie zurechtlegen, um das volle Potenzial dieser Marketing-Methode auszuschöpfen.

Schritt 1: Die Zielgruppe definieren

Um relevante Inhalte zu produzieren und über die passenden Kommunikationskanäle verbreiten zu können, müssen Sie sich zuallererst ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe machen. Bei der Definition der Zielgruppe für Ihre Inbound-Marketing-Strategie können Ihnen folgende Fragen auf die Sprünge helfen:

• Wer sind Ihre Wunschkund:innen?
• Welche demographischen und sozioökonomischen Merkmale zeichnen Ihre Wunschkund:innen aus? Machen Sie sich Gedanken über das Geschlecht und das Alter der potenziellen Kund:innen, aber auch ihren Wohnort, Familienstand, Beruf und Bildungsgrad. Falls sich Ihr Angebot an Unternehmen richtet (B2B), sollten Sie die ökonomischen Merkmale wie Rechtsform, Unternehmensgröße und Branche unbedingt in Ihre Überlegungen mit einbeziehen.
• Über welche Wege und Kanäle sind Ihre (potenziellen) Kund:innen erreichbar?
• Welche Interessen, Präferenzen und Einstellungen besitzen Ihre Kund:innen? Gibt es bestimmte Herausforderungen und Probleme, vor denen sie stehen?
• Welche Bedürfnisse dieser Zielgruppe können Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen lösen und wie?

Auch wenn die einzelnen Mitglieder Ihrer Zielgruppe sicherlich auch Gemeinsamkeiten besitzen, sollten Sie die Individualität von potenziellen Kund:innen nicht unterschätzen. Statt sich also eine homogene Kundengruppe vorzustellen, ist es sehr sinnvoll, verschiedene Personas zu entwickeln. Personas sind fiktive Nutzer:innen aus Ihrer Zielgruppe, die wie reale Menschen spezifische Eigenschaften, Bedürfnisse und Erwartungen haben. Wie das genau aussehen kann, zeigen wir in folgendem Beispiel:

Im Inbound-Marketing helfen Personas somit dabei, hilfreichen und relevanten Content zu produzieren, die exakt auf die Interessen und Probleme Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.

Schritt 2: Die Zielgruppe erreichen und zu Interessierten machen

Anschließend geht es darum, hilfreiche Inhalte zu erstellen. Falls Ihnen die Ideen ausgehen sollten, können Sie über SEO-Tools (z. B. Sistrix oder SemRush) nach relevanten Keywords suchen oder bei Ihrem Support-Team nachfragen, zu welchen Themen es die meisten Kundenanfragen erhält. Auch nützliche Tipps, Anleitungen und aktuelle Entwicklungen in Ihrer Branche sind immer gern gesehen.

Nun sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt: Wählen Sie zwischen Landing Pages, informativen Blogartikeln, Infografiken, Erklärvideos und Social-Media-Posts die Formate aus, die am besten zu Ihrer Zielgruppe und Ihrem Unternehmen passen. Ein bunter Marketing-Mix aus Social Media Marketing und einem gut geführten Unternehmensblog ist hier besonders vorteilhaft. So werden Ihre Inhalte mit einer besonders großen Reichweite verteilt und es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, viele interessierte Leserinnen und Leser zu erreichen.

Damit Ihr Content einen besonders guten Eindruck hinterlässt, ist eine gute Website eine der wichtigsten Grundlagen. Diese sollte nicht nur ein ansprechendes, nutzerfreundliches Design haben, sondern auch SEO-optimiert sein, damit Sie möglichst viele Besucherinnen und Besucher auf Ihrer Internetseite begrüßen können.

Auch in unserem Café-Beispiel bieten sich eine Menge Möglichkeiten, spannende Inhalte zu produzieren:

• Abgestimmt auf die Definition der Zielgruppe und verschiedener Personas können Sie als Cafébesitzer:in beispielsweise in Landing Pages mit wichtigen Keywords zeigen, dass Sie als lokales Café genau der richtige Ort für alle Kaffeeliebhaber:innen in der Nachbarschaft sind.
• Auch Anleitungen für den perfekten Latte Macchiato oder beliebte Backrezepte auf Ihrer Website treffen bei Ihrer Zielgruppe bestimmt auf Begeisterung. Doch nicht nur online können Sie aus dem Nähkästchen plaudern, auch durch Workshops lassen sich Interessent:innen von Ihrem Expertenwissen und Ihrem Café überzeugen.
• Um einen Eindruck von dem entspannten Ambiente Ihres Cafés zu teilen, eignen sich die sozialen Medien besonders gut. Wie wäre es außerdem mit ansprechenden Fotos von Ihren Getränken und Speisen, die Ihren Follower:innen das Wasser im Mund zusammenlaufen lassen?
• In Blogartikeln können Sie außerdem Themen und Werte verarbeiten, die Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe besonders wichtig sind. Zeigen Sie hier zum Beispiel, wie Sie sich mit Ihrem Café für Nachhaltigkeit und die faire Kaffeeproduktion einsetzen.

Schritt 3: Leads generieren 

Website-Besucher:innen, die einen Mehrwert aus Ihren Inhalten ziehen können, sind gut, diese in qualifizierte Leads zu verwandeln ist noch besser! Aus diesem Grund sollten Sie sich nun überlegen, wie Sie Kontaktdaten sammeln, um weiterhin mit ihnen interagieren und sie aktiv kontaktieren zu können. Durch Content-Angebote wie Whitepaper, können Sie beispielsweise besonders detaillierte Informationen zum Download im Tausch gegen die E-Mail-Adresse der Interessent:innen anbieten.

Aber auch durch Call-to-Action Buttons, Gewinnspiele und Newsletter-Anmeldeformulare lassen sich weitere Kontakte generieren. 

Übrigens: Diese Abonnent:innen sind für Sie viel wertvoller als gekaufte oder online recherchierte Adressen, weil Sie bereits an Ihrer Marke interessiert sind und somit mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit Kund:innen Ihres Unternehmens werden.

💡 rapidtipp: Erreichen Sie (potentielle) Kund:innen durch cleveres E-Mail-Marketing

Der Versand von Newslettern bietet den großen Vorteil, dass Empfänger:innen gezielt zu selbst gewählten Zeitpunkten auf ihrem eigenen Desktop oder Smartphone erreicht werden. Durch die Segmentierungsfunktion können Sie Ihre Empfängerliste zusätzlich nach Kriterien wie Wohnort, Alter, Berufsstand oder Geschlecht einteilen und so besonders interessenbezogene und relevante Newsletter an Ihre Abonnent:innen versenden. Auch Aktionsnewsletter zu saisonalen Anlässen wie Black Friday mit besonderen Angeboten und Rabatten sind ein hervorragendes Mittel, um den Verkauf Ihrer Produkte zu fördern, neue Kund:innen zu gewinnen und diese anschließend auf dem Laufenden zu halten.

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Schritt 4: Interessent:innen mit Newslettern und Marketing-Mails überzeugen und zum Kauf führen

Fortan heißt es: Am Ball bleiben und den Kundenkontakt aufrecht erhalten. Veröffentlichen und versenden Sie weiterhin regelmäßig lösungsorientierte Inhalte. Um die Interessent:innen endgültig zu überzeugen und zum Kauf zu bewegen, sollten Sie kommunizieren, welches Problem Ihrer Empfängerinnen und Empfänger Ihr Produkt löst und dies beispielsweise in Blogartikeln, Tutorials oder Posts in den sozialen Medien darstellen. Das nützliche Infomaterial lässt sich außerdem hervorragend mit verschiedenen Anreizen zum Kauf wie Gewinnspielen oder Vorab-Angeboten verknüpfen. Achten Sie aber immer darauf, dass Sie die Anmeldung zu Ihrem Newsletter nicht zur verpflichtenden Voraussetzung zur Teilnahme an Ihrem Gewinnspiel oder zum Download eines E-Books oder Whitepapers machen, weil diese Verbindung durch das Kopplungsverbot nach DSGVO grundsätzlich untersagt ist.

Für unser Café-Beispiel könnte das so aussehen: In einem Newsletter werden regelmäßig Neuigkeiten wie z. B. die neue Mittagskarte verkündet, die zum Besuch des Cafés anregen. Durch den Versand von gezielten Marketing-Mails mit Aktionen wie „Das Getränk des Monats” oder „Bring a friend: Erhalte zwei Kaffeespezialitäten zum Preis von einer für dich und deine Begleitung”  oder Rabatte auf die Lieblingsprodukte Ihrer Kund:innen können Sie weitere Kaufanreize setzen. Newsletter und gezielte Marketing-Mails eignen sich hier perfekt, um auf diese Sonderangebote aufmerksam zu machen.

Redaktionelle Newsletter und Marketing-Mails: Positionieren Sie sich mit aktuellen, hochwertigen und relevanten Inhalten als Expert:in in Ihrem Fachgebiet

Wie Sie am Beispiel unseres Cafés merken, sind sowohl redaktionelle Newsletter als auch Marketing-E-Mails mit gezielten Aktionen Teil einer erfolgreichen Inbound-Marketing-Kampagne. Schauen wir uns zum besseren Verständnis die Unterschiede beider Mailing-Formate genauer an, damit Sie anschließend besser einschätzen können, wann Sie welche Mails versenden sollten:

Zusammengefasst bedeutet das also, dass die richtige Kombination aus regelmäßigen Newslettern und gezielten Marketing-Mails für eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie wichtig ist. 
In dieser Phase Ihrer Inbound-Marketing-Strategie ist außerdem ein gutes Support-Team von großem Vorteil, weil es sich mit den Schwierigkeiten der potenzielle Kund:innen detailliert auseinandersetzen, wichtige Fragen beantworten und bedeutende Rückschlüsse auf den Erfolg der Marketingstrategie ziehen kann. Dieses wichtige Feedback können Sie alternativ auch durch Umfragen per Newsletter einholen.

Schritt 5: Überzeugte Stammkund:innen gewinnen

Neue Kundinnen und Kunden haben Ihren ersten Kauf getätigt – Ziel erreicht? Jein. Denn wie wir bereits festgestellt haben, fängt hier der Kreislauf wieder von Neuem an. Nicht nur das Gewinnen weiterer Neukund:innen steht nun auf Ihrer Agenda, sondern auch die Arbeit an einer langfristigen, engen Kundenbeziehung. Schließlich wäre es mehr als schade, auf begeisterte Stammkund:innen zu verzichten, die mit ihren positiven Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen weitere Interessierte anziehen. Die sogenannte „Mund-zu-Mund-Propaganda“ spielt bei der Kundengewinnung für die meisten Unternehmen eine wichtige Rolle.

Wir haben ein paar Ideen für die Stärkung Ihrer Kundenbindung und -zufriedenheit gesammelt:

• Bedanken Sie sich für die Treue Ihrer Kund:innen mit einer kleinen Überraschung. Gutscheincodes und Freebies sind hier eine tolle Möglichkeit, eine kleine Freude zu bereiten. 
• Setzen Sie Bonusprogramme und „Kunden werben Kunden”-Aktionen ein.
• Eine Möglichkeit, Inbound-Marketing als Teil einer effektiven B2B-Online-Marketing-Strategie zu nutzen, ist gemeinsam mit Bestandskund:innen Case Studies auszuarbeiten und auf Ihrer Website zu präsentieren. So zeigen Sie nicht nur, wie andere Unternehmen Ihr Produkt nutzen, um ein bestimmtes Problem zu lösen, sondern tragen auch dazu bei, dass diese Kund:innen Ihrem Produkt weiterhin treu bleiben.
• Holen Sie mit Umfragen wichtiges Kundenfeedback ein.
• Versenden Sie personalisierte Newsletter.
• Analysieren Sie den Erfolg Ihrer Marketingkampagne anhand wichtiger Kennzahlen.

5. Leitfaden für Ihre erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie zum Downloaden

Damit Sie Ihre optimale Inbound-Marketing-Strategie noch leichter auf die Beine stellen können, haben wir einen interaktiven Leitfaden für Sie erstellt.

Laden Sie unseren Guide einfach kostenlos herunter und erarbeiten Sie sich Schritt für Schritt einen eigenen Masterplan, mit dem Sie Ihre Newsletter-Marketing-Ziele ganz sicher erreichen. 🚀

Wir wünschen Ihnen viel Freude beim Lesen und viel Erfolg mit Ihrer neuen effektiven Inbound-Marketing-Strategie!

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