5 Schritte, um neue Kund:innen zu gewinnen

Neue Kund:innen gewinnen – einfacher gesagt als getan? Nicht, wenn Sie auf E-Mail-Marketing setzen. Denn wenn Sie es geschafft haben, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen und sie von Ihrem E-Mail-Marketing zu begeistern, können Sie durch den Newsletterversand den Kontakt zu Interessent:innen halten und ihr Interesse kontinuierlich steigern. So geht’s Schritt für Schritt bis zum ersten Kauf – und ruckzuck haben Sie neue Kund:innen gewonnen.

1. First things first: Die Zielgruppe definieren

Bevor es richtig losgehen kann, muss erstmal der richtige Grundstein gelegt werden. Damit Sie später effektiv Kund:innen gewinnen und an Ihr Unternehmen binden können, sollten Sie sich zuallererst eine klare Vorstellung von Ihrer Zielgruppe machen. An wen richten sich Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung überhaupt und welche gemeinsamen Eigenschaften, Merkmale und Verhaltensweisen verbinden diese Menschen? Schließlich sind Ihre Angebote nicht für jeden Menschen gleichermaßen interessant und können sich immer nur an einer bestimmten Gruppe von Interessierten orientieren. 

Nehmen Sie sich ruhig etwas Zeit und machen Sie sich detaillierte Gedanken. Denn nur, wenn Sie genau wissen, wen Sie erreichen möchten, können Sie gezielte Maßnahmen, um Kund:innen zu gewinnen, planen und durchführen. Denken Sie an…

• … das, was Ihr Unternehmen ausmacht. Was kann Ihr Produkt, für welche Botschaft stehen Sie und wodurch grenzen Sie sich von anderen ab?
• … Ihre Wunschkund:innen. Welche Kund:innen wollen Sie eigentlich erreichen und welche nicht?
• … demografische und sozioökonomische Merkmale. Eine große Rolle spielen das Geschlecht und Alter der potentiellen Kund:innen, aber auch ihr Wohnort, Familienstand, Beruf und Bildungsgrad. Falls sich Ihr Angebot an Unternehmen richtet (B2B) sollten Sie die ökonomischen Merkmale wie Rechtsform, Unternehmensgröße und Branche unbedingt in Ihre Überlegungen mit einbeziehen.
• …psychografische Merkmale. Welche Interessen, Präferenzen und Einstellungen zeichnen Ihre Kund:innen aus? Gibt es bestimmte Herausforderungen und Probleme, vor denen sie stehen und welche Bedürfnisse und Wünsche können sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfüllen?

Besonders hilfreich ist es hier, Personas zu entwickeln. Personas sind fiktive Nutzer:innen aus Ihrer Zielgruppe, die wie reale Menschen spezifische Eigenschaften, Bedürfnisse und Erwartungen haben. Wenn Sie sich konkrete Vertreter:innen Ihrer Zielgruppe vorstellen, können Sie Ihre Maßnahmen, um Neukund:innen zu gewinnen, besonders nutzerfreundlich und zielgruppenorientiert gestalten. Um sich in Ihre Zielgruppe besser hineinversetzen zu können, sollten Sie schließlich keine homogene Masse vor Augen haben, sondern einzelne Personas – am besten sogar mit konkretem Namen und Foto. Stellen Sie sich doch beispielsweise die 34-jährige Hobbybäckerin Susanne, den Rentner Wilhelm, der jede freie Minute im Garten verbringt oder eben den Familien-Papa Ludwig aus unserem Beispiel vor:

2. Huhu, hier bin ich: Die Zielgruppe erreichen

Haben Sie sich nun ein konkretes Bild von Ihrer Zielgruppe gemacht, geht es an den nächsten Schritt – den Kontakt zu potentiellen Kund:innen aufnehmen. Schließlich reicht es nicht, wenn nur Sie Ihre Zielgruppe kennen. Damit die Zielgruppe Sie überhaupt auf dem Schirm hat, müssen sie Sie auch kennenlernen. Die Basis dafür ist natürlich eine ansprechende und benutzerfreundliche Website. 

Wie schaffe ich es aber, meine Zielgruppe auf meine Website zu locken? 
Hier sind Ihrer Kreativität natürlich keine Grenzen gesetzt und die Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme schier unendlich. Einige der cleversten Ideen haben wir für Sie gesammelt.

• Social Media: Die sozialen Medien werden für die Werbung immer wichtiger und sind aus dem Alltag vieler Kund:innen gar nicht mehr wegzudenken. Neben geschickter Produktplatzierung, Influencer-Marketing und Sponsored Ads, ermöglichen Instagram, Facebook, Twitter und Co. auch andere spannende Möglichkeiten, um einen Blick hinter die Kulissen zu gewähren und ein vertrauensvolles Verhältnis zu den Followern zu schaffen. Am besten sollten Sie sich aber vorab überlegen, über welchen Kanal Ihre Zielgruppe erreichbar ist. Denn eventuell sind Teile Ihrer Zielgruppen überhaupt nicht auf den sozialen Medien aktiv. Die Wahrscheinlichkeit, unseren Rentner Wilhelm auf Tik Tok zu erreichen, ist wohl ziemlich klein. 
  
  Gleichzeitig können Sie auf Ihren Social Media Profilen auf Ihre Website aufmerksam machen. Das lässt sich zum einen leicht durch Swipe-Up-Links in Stories umsetzen, zum anderen können Sie auch in verschiedenen Posts kleine Hinweise auf Ihre Website geben und Anreize wie beispielsweise spannende Infos, Rabatte, Gewinnspiele oder Neuheiten, die nur auf der Website erhältlich sind, bieten. So steigt die Motivation bei Ihrer Zielgruppe mit Sicherheit, Ihre Website zu besuchen.

• Analoger Weg: Trotz der Beliebtheit von Social Media ist auch der altbewährte analoge Weg über Plakate, Flyer, Broschüren oder (etwas aktueller) QR-Codes gut geeignet, um Website-Besucher:innen anzuziehen. QR-Codes können übrigens ganz einfach mit unserem Formular-Editor erstellt werden und lassen sich geschickt an vielen verschiedenen Orten platzieren. Egal, ob als Plakat im Geschäft, auf Produktverpackungen, als kleine Sticker oder auf bedruckten Fahrzeugen – für einen QR-Code finden Sie bestimmt noch Platz.

• Suchmaschinenmarketing: Sicher wollen Sie von potentiellen Kund:innen gefunden werden, wenn sie eine Suchanfrage bei Google eingeben. Um Ihre Sichtbarkeit zu verbessern, lohnt es sich, etwas Zeit in SEO (Search Engine Optimization bzw. Suchmaschinenoptimierung) und SEA (Search Engine Advertising bzw. Suchmaschinenwerbung) zu investieren. Mit nützlichem, gut strukturierten Website-Content und clever platzierten Google Anzeigen erreichen Sie viele neue Interessent:innen.
• Kooperationen: Eine Hand wäscht die andere – diese Redewendung gilt auch bei der Kundengewinnung. Denn durch die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen können beide Seiten ganz einfach voneinander profitieren. Durch gegenseitige Erwähnungen in Newslettern, gemeinsame Social-Media-Aktionen oder interessantem Website-Content können beide Firmen miteinander in Zusammenhang bringen und Ihre Interessierten auf den jeweils anderen aufmerksam machen. 
• Pressearbeit: Die günstigere, aber keinesfalls zu unterschätzende Möglichkeit neben der Anzeigenschaltung in Zeitungen und Zeitschriften ist eine clevere Pressearbeit. Behalten Sie dazu am besten immer den Überblick über wichtige Ereignisse und aktuelle Entwicklungen in Ihrer Branche. Bestimmt ergeben sich gute Gelegenheiten, um Pressemitteilungen zu verschicken, in denen Sie Ihre Produkte und Angebote mit einem interessanten Anlass verknüpfen.
  Sie sind ein Gastronomiebetrieb und wollen sich die Umsätze zum Oktoberfest trotz der Corona-Pandemie nicht nehmen lassen? Melden Sie sich bei den Zeitungen in Ihrer Umgebung und machen Sie auf Ihre Angebote für’s Oktoberfest dahoam aufmerksam.
  Wichtig dabei ist bei all den Maßnahmen, um Kund:innen zu gewinnen, dass Sie den Zahn der Zeit treffen. Im Bestfall wird Ihre gelungene Pressearbeit dann mit Berichterstattung über Ihr Unternehmen in den Medien belohnt.

3. Time to shine: Potentielle Kund:innen mit einer ansprechenden Website begeistern

Gut gemacht: Ihre Zielgruppe ist auf Ihrer Website gelandet. Jetzt heißt es, das Interesse bei den Website-Besucher:innen weiter zu steigern, sodass sie ihrem ersten Kauf bei Ihnen immer näher kommen. Um mit Ihrer Website Begeisterung auszulösen, ist ein ansprechendes Design unverzichtbar. Eine gute Struktur und Übersichtlichkeit sind dabei genauso wichtig wie ästhetische Bilder und ein Farbkonzept, das zu Ihrem Unternehmen passt. Darüber hinaus gibt es die folgenden Möglichkeiten, um User zum Verweilen auf der Website einzuladen:

• Highlights präsentieren: Nutzen Sie Ihre Website, um unmissverständlich klarzumachen, was Sie anbieten und wofür Sie stehen. Erklären Sie Ihr Angebot so, dass die potentiellen Kund:innen sofort erkennen, was Sie bei Ihnen bekommen. Das schafft Vertrauen und erleichtert später die Kaufentscheidung. Schließlich kauft niemand gerne etwas, das er gar nicht versteht. Eine Website eignet sich perfekt, um wichtige Fragen zu klären: Welche Vorteile bietet Ihr Produkt? Wie heben Sie sich von Mitbewerber:innen ab? Warum sollten sich Interessierte ausgerechnet für Ihr Unternehmen entscheiden? 
• User regelmäßig mit interessanten Inhalten beeindrucken: Damit Website-Besucher:innen regelmäßig wiederkehren, sollten Sie sich als der optimale Ansprechpartner positionieren. Dazu eignen sich u.a. Blogartikel, Tipps und Video-Tutorials, um guten Content rund um Ihre Produkte oder Branche zu veröffentlichen. Wenn Sie immer wieder durch spannende Tipps auffallen und die Fragen Ihrer Interessent:innen beantworten können, steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass diese früher oder später zu Ihre Kund:innen werden. 
• Für den Newsletter werben: Auch Newsletter bieten die perfekte Gelegenheit, um die Besucher:innen durch hilfreiche Inhalte von sich zu überzeugen. So bleiben Sie mit Ihren Usern auch nach dem ersten Website-Besuch in Kontakt und können sie weiter auf dem Laufenden halten. Wichtig ist hier nicht nur, dass klar ersichtlich ist, welche Vorteile Ihr Newsletter für Kund:innen bietet, sondern auch ein einprägsamer Newsletter-Name und die clevere Platzierung Ihres Newsletterformulars. 

• Inspiration bieten: Sie betreiben einen Onlineshop? Zeigen Sie  auf Ihrer Website Ideen, wie Ihre Produkte gestylt, zubereitet oder verwendet werden können. Denn wenn Ihre Website-User erstmal sehen, wie viele Anwendungsmöglichkeiten Ihre Produkte bieten, wird auch Ihr Kaufinteresse steigen. Gleichzeitig können Sie so die Interaktion mit Kund:innen und Social-Media-Followern steigern, indem Sie die besten Beispiele und Bilder auf Ihren Kanälen oder der Website teilen.

• Gewinnspiele veranstalten: Gewinnspiele sind eine clevere Möglichkeit, um die Aufmerksamkeit Ihrer Website-Besucher:innen zu erregen. Achten Sie allerdings darauf, die Anmeldung zum Newsletter nicht zur Voraussetzung zu machen, um am Gewinnspiel teilnehmen zu können. Diese automatische Newsletter-Anmeldung ist nämlich durch das Kopplungsverbot nach DSGVO untersagt. Bieten Sie stattdessen die Newsletter-Anmeldung als freiwillige, zusätzliche Option an und gewinnen Sie auf diese Weise geschickt neue und wirklich interessierte Newsletter-Abonnent:innen.
• Die richtige Kundenkommunikation wählen: Der Ton macht die Musik. Um einen sympathischen und vertrauenswürdigen Eindruck zu hinterlassen spielen Freundlichkeit, Interesse und Verständnis eine große Rolle.

4. Interessierte zu Kund:innen machen: So geht’s

Spätestens jetzt kommt das E-Mail-Marketing ins Spiel. Sind Ihre Interessent:innen noch nicht vom ersten Website-Besuch überzeugt, können Sie den Kontakt durch den Newsletterversand aufrecht erhalten und sie über längere Zeit zum Kauf führen. Um neue Newsletter-Abonnent:innen und damit auch potentielle Kund:innen zu gewinnen, können Sie viele verschiedene Anreize schaffen. 

• Der Klassiker: Willkommensgeschenke wie Rabatte, Gutscheincodes oder Gratisproben für die Anmeldung zum Newsletter gehen echt immer. So schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe und können nicht nur Neukund:innen gewinnen, sondern gleichzeitig neue E-Mail-Kontakte generieren.

• Auch mit Vorab-Angeboten bzw. “Sneak Peeks” können Sie Website-Usern eine Freude machen und sie davon überzeugen, sich zum Newsletter anzumelden. Wenn die Newsletter-Abonnent:innen die Möglichkeit haben, vor allen anderen in den Genuss von neuen Produkten, Schnäppchen und wichtigen Updates zu kommen, werden sie kaum widerstehen können.
• Sie haben bereits nützliches Infomaterial erstellt? Auch das können Sie nutzen, um Interessent:innen für die Anmeldung zum Newsletter zu motivieren. Wie wäre es, wenn Sie Ihr Whitepaper oder E-Book auf der Website zum Download anbieten – im Tausch gegen die Newsletter-Anmeldung per Eingabe der E-Mail-Adresse?

Haben sich die Interessent:innen dann zu Ihrem Newsletter angemeldet, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese auch zu Käufer:innen werden. Wie bei jeder Beziehung setzt das natürlich einen guten ersten Eindruck voraus. Willkommensmails sind besonders geeignet, um Ihren Leser:innen direkt zu zeigen, dass ihre Anmeldung zum Newsletter genau die richtige Entscheidung war. 

Abonnent:innen habe ich jetzt – Wie schaffe ich es, sie in Kund:innen zu verwandeln?

Geben Sie Ihren Newsletter-Empfänger:innen das Gefühl, wertgeschätzt zu werden und bedanken Sie sich regelmäßig mit Rabatten und Gutscheinen bei ihnen. 

Auch möglich: Binden Sie Ihre Produkte in den Alltag der Leser:innen ein und stellen Sie einen persönlichen Bezug her. Dafür könnten Sie saisonbezogene Produkte in Ihrem Newsletter präsentieren oder eine Auswahl an Produkten basierend auf den Interessen Ihrer Empfänger:innen zusammenstellen.

Besonders gut geeignet für inspirierende Newsletter sind Erfolgsgeschichten anderer Kund:innen mit Ihrem Produkt. So sind Empfänger:innen direkt motiviert, ihre eigene Erfolgsgeschichte zu schreiben – ganz nach dem Motto: Was die können, können wir schon lange!

Übrigens: Unpersönliche Massenmails haben eine deutlich geringere Erfolgsquote als personalisierte Newsletter. Um die Kundengewinnung und -bindung zu unterstützen, sollten Sie deshalb interessenbezogene Mailings versenden und Ihre Empfängerliste mit Segmenten und Stichworten versehen. Um bei unserem Beispiel zu bleiben: Es ist in jedem Fall sinnvoller, unserer Hobbybäckerin Susanne Produkt-Newsletter mit Küchengeräten und Backzubehör zu schicken oder sie mit spannenden Tipps und Tricks rund um’s Backen zu beeindrucken, anstatt ihr ein Garten-Mailing zu senden, das viel besser zu Rentner Wilhelm passt.

5. Überzeugte Stammkund:innen gewinnen: E-Mail-Marketing macht’s möglich

So weit, so gut: Neue Kund:innen haben Sie nun gewonnen. Um jetzt schon ein Häkchen bei der Kundenakquise zu setzen, ist es aber noch viel zu früh. Denn sicherlich wollen Sie nicht, dass es bei einem einmaligen Kauf bleibt. Viel sinnvoller ist es, das Interesse der Kund:innen aufrecht zu erhalten und sie im letzten Schritt in Stammkund:innen zu verwandeln. 

Auch hier bieten Newsletter eine Reihe von Vorteilen für die Kundenbindung. Verdeutlichen Sie sich zuerst, an welchem Punkt der Customer Journey sich Ihre Kund:innen gerade befinden und bieten Sie ihnen genau das, was sie suchen. Durch regelmäßigen Kontakt mit den Newsletter-Empfänger:innen stärken Sie die Kundenbindung und bleiben kontinuierlich in ihrem Bewusstsein.