Optimieren Sie Ihr Newsletter-Marketing durch Segmentierung
Bei der Verbreitung von Werbebotschaften lassen sich Streuverluste meist nie ganz vermeiden. Im E-Mail-Marketing ist die Anzahl der Empfänger:innen, die nicht zur Zielgruppe Ihrer Marketingmaßnahmen gehören, jedoch vergleichsweise gering. Das liegt zum einen daran, dass die Empfänger:innen der Kontaktaufnahme durch Double-Opt-in zuerst ausdrücklich zustimmen müssen. Zum anderen können Sie Ihre Newsletter-Leser:innen mit einfachen Mitteln sehr gut segmentieren, z. B. nach Wohnort, Alter, Berufsstand oder Geschlecht.
1. Was ist Segmentierung im E-Mail-Marketing?
Segmentieren heißt, Ihre Newsletter-Empfängerlisten in verschiedene Kategorien und Gruppen einzuteilen und so im Gegensatz zum Versand von Massenmails viel gezieltere Informationen an Ihre Leser:innen zu bringen. Ein häufiges Problem im E-Mail-Marketing sind zu viele Abmeldungen vom Newsletter z. B. wegen unpassendem oder irrelevantem E-Mail-Inhalt. Durch Segmentierung können Sie Ihre Newsletter-Kontakte organisieren, z. B. je nach Alter oder Branche, und beugen so dem Problem zu vieler Abmeldungen vor.
2. Vorteile der Segmentierung
Vorab sollten Sie sich überlegen, ob es sinnvoll ist, Ihre Kund:innen und Interessent:innen in Segmente zu unterteilen:
- Erhalten die Abonnent:innen durch das Segmentieren personalisierte Informationen, die für die anderen Empfängergruppen irrelevant sind?
- Können Sie eine Einteilung vornehmen, bei der die Personen der einzelnen Gruppen gleiche Interessen verfolgen?
Sind diese beiden Grundvoraussetzungen gegeben, lohnt es sich, eine Segmentierung Ihrer Newsletter-Kontakte vorzunehmen.
Je genauer Sie Ihre verschiedenen Zielgruppen eingrenzen können, desto besser. Dadurch verringert sich die Wahrscheinlichkeit, Personen anzusprechen, für die Ihre Werbebotschaft irrelevant ist. Das wiederum hat viele Vorteile für Ihr Newsletter-Marketing wie mehr Kundenreaktionen in Form von:
- mehr E-Mail-Öffnungen
- mehr Klicks im Newsletter auf Links, die zu Ihrer Website führen
- mehr Kaufabschlüssen in Ihrem Onlineshop
Durch die Segmentierung verringern sich ebenfalls Ihre Werbekosten. Sie müssen Ihre Botschaft an weniger Personen verbreiten, um die gleiche Reaktionsrate wie bei ungefilterter Ansprache zu erreichen. Je weniger Personen Sie kontaktieren, desto geringer sind die Kosten.
3. Beispiele für Segmentierungskriterien
Abonnent:innen können je nach Branche, Produktmerkmalen und der Zielgruppe anhand verschiedener Kriterien in unterschiedliche Segmente, also kleinere Gruppen, eingeteilt werden. Allgemein könnte man sagen, dass man sie nach bisheriger Aktivität (z. B. Öffnungen), Eigenschaften, Interessen und Anforderungen filtern und sortieren kann.
Um sich die Arbeit von Beginn an etwas zu erleichtern, können Sie noch vor Versand des ersten Newsletters an neue Kund:innen anfangen, diese zu segmentieren. Richten Sie in Ihrem Newsletteranmeldeformular ein Feld ein, in dem zum Beispiel mithilfe von gelisteten Stichworten Interessen angegeben werden können oder der aktuelle Wohnort.
Oder teilen Sie Ihre Interessent.innen anhand ihrer Aktivität und Daten in unterschiedliche Segmente ein: Bilden Sie jeweils ein Segment für alle Empfänger:innen einer bestimmten Altersgruppe oder für alle, die in den letzten Monaten noch keinen Newsletter geöffnet haben. Je genauer die Einteilung Ihrer Kund:innen in Unterkategorien ist, desto gezielter können Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Weitere Beispiele für Segmentierungs-Kategorien sind:
- Standort: Hat Ihr Unternehmen mehrere Firmenstandorte, an denen es unterschiedliche Angebote gibt? Dann könnten Sie mittels der Standort-Segmentierung Ihren Empfänger:innen z. B. Events anbieten, die in ihrer Nähe stattfinden. Der Inhalt ist somit für Leser:innen relevant, die auch tatsächlich dort teilnehmen könnten.
- Branche: Vermarkten Sie beispielsweise diverse Veranstaltungen, kann auch eine Einteilung mit der Stichwort-Funktion vorgenommen werden. Den Leser:innen werden verschiedene Interessengebiete wie z. B. Sportveranstaltungen, Musikkonzerte und Kunstausstellungen zugeordnet.
- Geschlecht: Gerade im Bereich der Kosmetik differenzieren viele Unternehmen zwischen Männer-, Frauen- und neutralen Produkten wie z. B. bei Parfums oder Haarpflegemitteln. Vermeiden Sie es, Kund:innen Produkte vorzuschlagen, an denen Sie kein Interesse haben.
- Alter: Eine weitere Möglichkeit ist, im Anmeldeformular das Alter des Abonnierenden zu erfragen. Dadurch können dann Empfänger:innen später in verschiedene Altersgruppen segmentiert werden.
- Sprache: Haben Sie eine Vielzahl an Abonnt:innen, die eine andere Sprache sprechen oder in einem anderen Land leben? Den Newsletter sprachlich anzupassen, steigert nicht nur die Öffnungsrate, da eventuelle Sprachbarrieren durchbrochen werden. Vor allem aber stärkt es die Kundenbindung: Leser:innen bekommen das Gefühl, Sie würden auf ihre persönlichen Bedürfnisse eingehen.
Bei den ganzen Beispielen fragen Sie sich bestimmt, wie man das Segmentieren in die Tat umsetzen kann. rapidmail bietet die Möglichkeit, Ihre Empfängerlisten zu segmentieren. In ein paar einfachen Schritten gelangen Sie zu einer strukturierten Liste. In unserem Hilfeartikel zeigen wir Schritt-für-Schritt, wie Sie mit rapidmail ein Empfänger-Segment anlegen.
💡 Unser Tipp:
Generell empfehlen wir, nicht zu viele Gruppen zu erstellen, ebenso wie zu wenig Gruppen. In beiden Fällen ist es schwierig, den Kund:innen ein passendes Angebot zu machen. Bei zu vielen Segmenten kann es passieren, dass Sie den Überblick verlieren und eventuell gar nicht so viele verschiedene Angebote machen können. Haben Sie dagegen nur zwei Gruppen, die sich kaum voneinander unterscheiden, wäre eine Segmentierung ein zusätzlicher Aufwand und bringt vielleicht nicht das gewünschte Ergebnis. Schauen Sie sich deshalb genau Ihre gesammelten Kundendaten an und entscheiden Sie, welche Einteilung am sinnvollsten und passenden ist.
4. Unterschiede im B2B und B2C Bereich
Im B2C Bereich wird am häufigsten nach Geschlecht, Alter und Interessen segmentiert. Sinnvoll sind oft auch Kriterien wie Wohnsitz, Aktivitäten, Beruf, Familienstand sowie eine Unterscheidung zwischen Käufer und Nicht-Käufer oder Viel- und Wenig-Käufer.
👀 Schon gesehen? E-Mail-Marketing für B2B-Unternehmen
Sie wollen Geschäftskunden gezielt überzeugen und den Umsatz Ihres B2B-Unternehmens ankurbeln? In diesem Video zeigt Ihnen unsere Content Managerin Wiebke, wie Sie in nur 6 Schritten den perfekten Plan für Ihr E-Mail-Marketing im B2B schmieden. Film ab! 🎬
Video-Transkript öffnen
Kapitel 1: Intro
Sie wollen Entscheidungsträgerinnen in Unternehmen gezielt ansprechen? Dann sind Sie im B2B E-Mail-Marketing genau richtig! Über diesen Kanal erreichen Sie die richtigen Ansprechpartner ohne hohe Streuverluste und begleiten sie durch den gesamten Kundenlebenszyklus. Zudem ist E-Mail-Marketing kostengünstiger und zeitsparender als Messen oder Printwerbung.
Hallo, ich bin Wiebke und ich möchte Ihnen heute zeigen, wie Sie sich die perfekte E-Mail-Marketing-Strategie für Ihr B2B-Unternehmen zurechtlegen. Dazu gehören eine gründliche Zielsetzung und Zielgruppendefinition, der Aufbau des Mail-Verteilers, die Planung der Inhalte, das passende Design, das richtige Timing und natürlich die Analyse Ihrer Ergebnisse. Also, los geht’s!
Kapitel 2: Was ist B2B-E-Mail-Marketing?
Im E-Mail-Marketing werden E-Mails in Form von Newslettern, automatisierten E-Mails oder Transaktionsmails an Kontakte geschickt, die vorher dem Erhalt der Mails zugestimmt haben – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Der Unterschied liegt in der Art der Kontakte bzw. der Zielgruppe.
Im B2B E-Mail-Marketing senden Sie kommerzielle Mails an Geschäftskontakte. Im Gegensatz dazu richten Sie sich im B2C-Bereich an private Endverbraucher. Während im B2C-Bereich emotionale und unterhaltsame Inhalte punkten, sind es im B2B vor allem rationale Argumente, die die Kaufentscheidungen beeinflussen. Das bedeutet jedoch nicht, dass es hier stocksteif und langweilig sein muss – auch im B2B-Bereich schätzen Menschen einen sympathischen und humorvollen Ton.
Wichtig zu beachten ist, dass Sie häufig geschultes Fachpersonal mit hohen Ansprüchen und festen Budgetvorgaben vor sich haben. Spontankäufe sind selten, und Entscheidungsprozesse dauern oft lange. Genau hier bietet sich E-Mail-Marketing an, um langfristige persönliche Beziehungen aufzubauen. Regelmäßige Informationen über Funktionen, Preismodelle und Angebote helfen, potenzielle Kunden zu überzeugen.
Kapitel 3: Schritt 1: Ziele für Ihr B2B-E-Mail-Marketing definieren
Bevor es richtig losgeht, sollten Sie sich überlegen, welche übergeordneten Ziele Sie erreichen möchten. Das erleichtert später die Auswahl der passenden Maßnahmen.
E-Mail-Marketing im B2B kann Ihnen helfen, zwischenmenschliche Beziehungen herzustellen und zu intensivieren, neue Geschäftskunden zu gewinnen und langfristig zu binden, Interesse für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu wecken, Leads zu generieren, Ihren Umsatz zu steigern und Kunden zu informieren und auf dem Laufenden zu halten.
Setzen Sie sich konkrete Ziele, um zu erkennen, welche Maßnahmen nötig sind. Wenn ein Reinigungsunternehmen beispielsweise monatlich zehn neue Kunden gewinnen möchte, sollten die Newsletter den Service attraktiv darstellen und erklären, warum er besonders relevant ist. Möchte das Unternehmen den Umsatz durch Bestandskunden steigern, sollten die E-Mails zusätzliche Angebote und Beratungsgespräche bewerben.
Kapitel 4: Schritt 2: Die Zielgruppe festlegen
Die Zielgruppendefinition ist im B2B-Bereich besonders wichtig, da die Zielgruppe meist kleiner ist als im B2C-Bereich. Geschultes Fachpersonal mit engen Anforderungen und festen Budgets zu überzeugen, kann eine Herausforderung sein – mit einer gründlichen Analyse jedoch machbar.
Stellen Sie sich folgende Fragen:
An wen richtet sich unser Produkt oder unsere Dienstleistung? Für welche Branchen ist unser Angebot relevant? Wie groß sind die Unternehmen, für die unser Angebot infrage kommt? Welche Personen entscheiden in diesen Firmen? Welche Merkmale zeichnen diese Entscheidungsträger aus? Welche Herausforderungen haben sie im Arbeitsalltag?
Hierbei kann es hilfreich sein, mit Ihrem Vertriebsteam oder Kundenservice zu sprechen. Personas sind fiktive Vertreter der Zielgruppe mit typischen Eigenschaften. Sie helfen, sich besser in die Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse der potenziellen Kunden hineinzuversetzen.
Kapitel 5: Schritt 3: Leads generieren & die Empfängerliste pflegen
Da die Zielgruppe im B2B kleiner ist, ist es besonders wichtig, hochwertige Kontakte zu sammeln. Diese sollten in Entscheidungsprozesse involviert sein oder am Informationsfluss im Unternehmen teilnehmen.
Die Basis dafür ist ein einladendes Anmeldeformular auf Ihrer Website. Sie können Anreize bieten, um die Anmeldung attraktiver zu machen, beispielsweise Rabatte, kostenlose Webinare oder E-Books. Kaufen Sie jedoch keine Kontaktlisten und nehmen Sie keine Bestandskunden ohne Einwilligung in den Verteiler auf.
Das Double-Opt-in-Verfahren stellt sicher, dass nur Personen, die sich aktiv anmelden, Ihre E-Mails erhalten. Interessierte müssen ihre Anmeldung durch einen Bestätigungslink in einer E-Mail verifizieren, bevor sie in den Verteiler aufgenommen werden.
Kapitel 6: Schritt 4: Relevanten Content für B2B-E-Mails planen
Ansprechende Inhalte, die einen Mehrwert bieten, können potenzielle Geschäftskunden langfristig überzeugen. Überlegen Sie, welche Inhalte Ihre Kontakte gerne konsumieren, um ihre Neugier zu wecken und Vertrauen aufzubauen.
Mögliche Themen für B2B-Newsletter sind Produktvorstellungen (neue Produkte oder Services vorstellen), Branchennews (aktuelle Entwicklungen und relevante Informationen teilen), Anwendungsfälle (praxisnahe Use Cases zur Nutzung der Produkte), Erfahrungsberichte (Kundenmeinungen und Case Studies nutzen), Sonderangebote (individuelle Rabatte und Aktionen anbieten) un Studien und Reports (relevante Statistiken und Expertenmeinungen einbinden).
Erstellen Sie einen Versandplan, um Inhalte strukturiert und regelmäßig zu versenden.
Kapitel 7: Schritt 5: Das richtige Timing im B2B-E-Mail-Marketing finden
Orientieren Sie Ihre Versandzeitpunkte am Arbeitstag Ihrer Kontakte. E-Mails werden in der Regel zwischen 8 und 17 Uhr gelesen – testen Sie, welche Uhrzeit am besten funktioniert. Zudem ist die Versandfrequenz entscheidend. Versenden Sie nur dann E-Mails, wenn Sie relevante Inhalte haben. Ein monatlicher oder anlassbezogener Versand ist oft eine gute Wahl.
Mit einer guten Planung vermeiden Sie, Ihre Empfänger:innen mit zu häufigen E-Mails zu überfordern. Nutzen Sie Automatisierungstools, um den Versand effizient zu verwalten.
Kapitel 8: Schritt 6: Erfolge auswerten und optimieren
Um Ihr B2B-E-Mail-Marketing zu optimieren, sollten Sie wichtige Kennzahlen im Blick behalten:
Die Zustellrate, also wie viele E-Mails tatsächlich ankommen.
Die Öffnungsrate, also wie viele Empfänger die E-Mail öffnen.
Die Klickrate, also wie viele Empfänger auf Links oder Call-to-Actions klicken.
Und die Abmelderate, also wie viele Empfänger sich vom Newsletter abmelden.
Mit diesen KPIs können Sie Ihre Strategie kontinuierlich anpassen und verbessern.
Kapitel 9: Fazit: Mit E-Mail-Marketing im B2B ruckzuck Ziele erreichen
Sie sehen: Es braucht nur sechs einfache Schritte, um mit B2B-E-Mail-Marketing erfolgreich durchzustarten. Nun liegt es an Ihnen, Ihre erste Kampagne zu planen und zu testen. Bei rapidmail können Sie Ihren ersten Versand an bis zu 2.000 Kontakte kostenlos ausprobieren.
Viel Erfolg mit Ihrem B2B-E-Mail-Marketing! Ich freue mich auf Ihre Fragen und Kommentare – bis zum nächsten Mal!
Im B2B Bereich bieten sich Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Art/Organisation des Unternehmens sowie Umsatz (A-, B-, und C-Kunden) zur Segmentierung an.
🧐 Schon gewusst: Segmentierung durch ABC-Analyse
Bei der Einteilung Ihrer Kund:innen mit der ABC-Analyse teilen Sie diese nach Relevanz in drei Gruppen ein. A = sehr wichtig, B = wichtig, C = weniger wichtig. Das klingt jetzt erst mal so, als ob die Gruppe C außen vor gelassen werden sollte. Jedoch geht es eher darum, die drei Gruppen unter verschiedenen Gesichtspunkten genauer zu betrachten. Diese könnten sein: Kaufbereitschaft bzw. Anteil am Umsatz. Anhand dessen können Sie personalisierte Newsletter versenden. Gruppe A kriegt teurere Produkte vorgeschlagen als Gruppe B usw.
5. Vorgehensweise bei der Empfänger-Segmentierung
Nachdem Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich bestimmt haben, können Sie diese in einzelne Segmente unterteilen. Die Segmente sollen untereinander möglichst große Unterschiede aufweisen – die Personen bzw. Unternehmen in den Segmenten sollten sich so ähnlich wie möglich sein.
Hier ein paar Beispiele:
- Sie betreiben ein Bekleidungshaus für Damen- und Herrenmode. Hier ergibt es durchaus Sinn, die gesamte Zielgruppe in die beiden Segmente Damenmode und Herrenmode zu unterteilen und die einzelnen Segmente mit unterschiedlichen Werbeinhalten zu kontaktieren.
- Sie sind ein Reiseveranstalter und erfragen schon im Newsletter-Anmeldeformular, ob eher Interesse an einem Städtetrip oder einer Reise ans Meer besteht. Mit dieser Information können Sie ihre User:innen segmentieren und gezielt relevante Inhalte anbieten.
- Ein Baumarkt, der seine Kund:innen noch nicht segmentiert hat, versendet allgemeine Newsletter. Schauen Sie sich das Klickverhalten (anhand der Klickrate) Ihrer Leser:innen genauer an: Klickt ein Teil der Leser:innen vermehrt auf die Information, welche neuen Blumen es gibt und der andere, welche neuen Bad-Fliesen zu erwerben sind? Auch daraus lassen sich vorteilhafte Segmente bilden: Garten-Liebhaber und Sanitär-Interessenten.
Schauen Sie doch einmal nach, welche Informationen Sie bereits über Ihre Zielgruppe haben und welche Informationen Sie mit wenig Aufwand herausfinden können. Entscheiden Sie anschließend, ob eine Segmentierung nach diesen Informationen förderlich für Ihre Marketingziele ist.
Je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppe haben, desto besser können Sie diese segmentieren und desto gezielter und wirksamer sind im Anschluss Ihre Marketingmaßnahmen.
In unserem Schritt-für-Schritt-Hilfeartikel erklären wir, wie Sie Ihre Empfänger vor dem Newsletterversand in verschiedene Segmente einteilen.
Fazit
Abschließend kann man also sagen, dass eine Segmentierung zahlreiche Möglichkeiten bietet, Zielgruppen einzugrenzen und so noch relevantere Newsletter-Inhalte zu versenden. Diese führen langfristig zu mehr Erfolg im E-Mail-Marketing. Ob Sie dabei am besten nach Verhaltenskriterien (z. B. Click-Rate), demografischen Informationen (z. B. Geschlecht) oder nach Relevanz der Kund:innen (z. B. ABC Kund:innen) segmentieren, kommt auf Ihre Branche, Unternehmen und Interesse an.